
| 作 者: | 鄧東濱 |
| 出版 社: | 布克文化 |
| 出版日期: | 2026-05-14 |
商務談判不敗暢銷經典,應讀者需求不斷再版!!
凡是可以改變的事物,都有談判的餘地。
從家庭生活、商場職場,到公共事務,只要與人接觸,幾乎都需要談判。
精進談判能力,讓你於公於私無往不利!
收錄83則在商場及職場經常可接觸到的談判案例,並搭配行家對該等案例之詳盡解析說明,讓你學得更廣更深。
談判並非僅限於正式會議或國際事務,而是「藉著說服與讓步,促使利害關係人接納己意」的過程。本書能幫助您從根本導正談判迷思,將談判能力從「受蹂躪的羔羊」提升至「卓越的談判者」。
誰需要閱讀《商務談判》?
職場人士:需要向雇主要求加薪、向客戶要求縮短票期或向供應商要求折價的業務、採購與經營者。
一般大眾:在生活中需要向父母要求零用錢、向老師討論考試範圍,甚至與配偶溝通的每一個人。
對人際影響力有興趣者:想要學習「不戰而屈人之兵」,透過心理透視與策略布局達成目標的人。
讀完《商務談判》可以學到:
導正談判迷思:破除「辯贏就是贏家」或「準備周全就不會被嚇到」等常見錯誤觀念。
完整的準備流程:學會談判前的8大準備工作,包括確立目標、評估實力、規劃策略及選擇時間地點。
實戰攻防技巧:掌握如何「喊高價」、如何回應對手的「柔性回拒」,以及應對對手設置的「囚籠、壓力與陷阱」。
溝通與結案:學習陳述、聆聽、發問與答覆的技巧,以及如何優雅地讓步並達成雙贏協議。
《商務談判》可以幫我們解決:
信心不足:透過「談判能力檢測」,讓您認清現狀並提供提升能力的具體路徑。
容易情緒化:學習如何控制情緒,避免因「意志力競賽」導致談判破裂。
被對方牽著走:辨識對手使用的技巧(如:最後通牒、獅子大開口、白臉黑臉等),並學會有效的反制之道。
關係與利益的拉鋸:解決「想贏得交易卻怕傷了感情」的困擾,實現真正的雙贏。
本書特色:
實戰導向:內含83個取自商場及職場的真實案例,並附有專家解析。
自我檢測:提供30個言述的談判能力檢測表與20組情境的談判風格量表,讓您快速定位自己的強弱項。
東西合璧:取材自現代英美學者與中國古代典籍(如《孫子兵法》),融合多元智慧。
結構嚴謹:從基礎認知、準備、氛圍營造到實戰議價與跨國談判,涵蓋談判全流程。
心理戰術揭祕:深入剖析23種議價過程中的攻防手法(囚籠、壓力、陷阱),讓您在談判桌上深不可測。
談判是現代人的一種生活方式!
我們從小到大,幾乎每天都不自覺地,
在從事許多大大小小的談判。
.向父母索取零用錢
.向老師要求縮小考試範圍
.向異性朋友要求分手
.向房東要求凍結租金上漲
.向雇主要求調高薪資
.向賣方要求降價
.向供應商要求提前交貨
◆談判的成敗取決於以下三項標準:
.自身需要是否因談判而獲得滿足?
.談判過程是否富於效率?
.談判之後是否贏得對手信任?
為了獲致談判之成功,你必須具備以下三個條件:
◎堅強的談判實力(Power)
書中解說如何正確地評估自身及對手之實力,
並透視提升自身實力之途徑。
◎適切的談判策略(Strategies)
書中引介合作、壓制、服從、迴避、妥協等五種策略,
幫助你在不同情境下選用適當的策略,實現談判目標。
◎靈活的談判技巧(Tactics)
書中解說聆聽、發問、議價、說服、讓步等談判技巧,
讓你確切了解談判的攻防手法,而得以採行權宜措施。
◆掌握談判心法,幫助你創造雙贏!
◎不要做沒有回報的讓步!
◎儘可能不要與不具實權的人談判。
◎受談判對手尊敬遠比受其喜歡更重要。
◎卓越的談判者視談判對手為問題解決者。因此,他經常展現這樣的風格:對人溫和,但對主題強硬;努力增進互信;以追求雙贏為目標。
◎「贏家」是指自認為贏得談判的人,「輸家」是指自認為輸掉談判的人。因此,只有雙贏才是真贏!
◎每一件事均可談判,但不要每一件事都談判;每一件事均可重開談判,但不要每一件事都重開談判。
◎不要毫不猶豫地接納談判對手的首次提議,你務必要與他討價還價!
◎盡量不要利用電話談判,若有必要進行電話談判,你的準備要比對手更充分!
◎如果你有權選擇談判語言,記住:永遠選擇自己最熟悉的語言。
◎除非談判議程中的每一個議案都達成協議,否則應視為沒有任何一個議案達成協議。
◎從事跨國談判或跨文化談判時,你必須具備這樣的認知與修養:
(1)入國問禁,入境隨俗。
(2)文化與文化之間,無所謂對或錯,也無所謂好或壞,它們只是不同而已!
國際書號:9786264520652